アンカリングの10の使い方【マーケティング・仕事・恋愛シーン別】

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この記事では、行動経済学で言われる「アンカリング効果」を、マーケティング・仕事・恋愛などのシーンごとに活用する使い方について解説します。

アンカリング効果を使うことで、商品や自分自身をよりよく見せることが可能です。心理学をうまく使いたいという方はもちろん、反対にそういった心理効果に惑わされたくないという方も、ぜひ参考にしてください。

アンカリング効果とは

まずは、アンカリング効果に関する基礎知識から解説します。

あくまでも基礎知識なので、「早くアンカリングの使い方が知りたい!」という方は読み飛ばしても大丈夫です。

基準となる情報(アンカー)を操作することで思考を束縛する

アンカリング効果とは、先に仕入れた情報にその後の意思決定が引っ張られてしまうという認知バイアスの一種です。

情報がインプットされる順番によって、私たち人間はそのものに対する印象が大きく変わってしまいます。

具体的には、「定価2万円のコート」よりも、「定価10万円から80%OFFの2万円のコート」のほうがお得に感じる、といった具合です。

売り値が同じなら本来同じ価値のはずなのに、「定価10万円なら定価5万円のコートよりいいものだろう」と考えてしまうんですね。

アンカリング効果はマーケティングで活用されることが多い

アンカリング効果は、キャッチコピーやセールスなど、マーケティング方面で活用されることが多い認知バイアスです。

そのため、活用例をもとにうまくアンカリング効果を利用することができれば、売り上げの改善などが見込めます。

また消費者目線でもアンカリング効果を知ることには大きなメリットがあります。

先ほどの例のように、アンカリング効果を利用して商品を購入してもらおうという試みはそこら中に溢れています。

そのため、アンカリング効果の実例などを知識として持っておくことが、より冷静な意思判断に繋がるのです。

アンカリング効果と似た心理効果「フレーミング効果」との違いは?

アンカリング効果と似た心理効果として、フレーミング効果というものもあります。

どちらも情報に手を加えることで印象を操作する点は同じですが、異なるのは操作する情報の要素です。

アンカリング効果は「情報の順番」で操作するのに対し、フレーミング効果は「表現方法」を変えることで印象を操作します。

先ほどの例で行くと、

  1. 定価10万円の20%の値段のコート
  2. 定価10万円の80%OFFのコート

どちらかというと②のほうが、お得感というかインパクトがある気がしませんか?

この辺りに関しては、「ファクトフルネス」という本が非常に分かりやすく、説得力を持って教えてくれます。世界で200万部を超える大ベストセラーは伊達ではありません。

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アンカリングの10の使い方

ここからは、マーケティング・仕事・恋愛という3つのシーンに分けて、アンカリングのシーン別活用法を解説します。

マーケティングシーンでの使い方

マーケティングでアンカリングを活用する際は、目的をはっきりさせておくことが重要です。

売価と参考情報を。「半額」「○○円OFF」「希望小売価格」など

マーケティングにおけるもっともポピュラーなアンカリングの使い方が、売り値とあわせて価格の参考となる情報を併記するというものです。

「半額」「1000円OFF」「希望小売価格」など、あらゆる情報がアンカーとして機能し、お得感を演出してくれます。

ただしこの方法は、あくまでも事実がベースになっていなければいけません。

例えばもともと2万円の商品に対して、「10万円の80%OFFの2万円でご提供」などと記すことは、二重価格表示となり景表法違反になります。

参考二重価格表示とは[消費者庁]

裏を返せば、法律で禁じなければいけないくらいアンカリング効果は強力ということでもあります。それが事実であるなら、積極的にアピールしていきましょう。

商品単価を上げたいときにはもっとも高い商品を目に付く場所へ

今度は飲食店を例にとって考えてみましょう。

例えば高級フレンチなどで、商品ごとの単価が高い場合です。

こういうお店では、メニューの最上部に最も高い商品をアンカーとして配置することによって、その先にある商品を相対的に安く見せることができます。

こうすることで、例えば「炭酸水1杯1000円」という価格を単体で見た場合よりも、心理的な障害を減らして頼みやすくする事ができるのです。

総額を上げたい(たくさん買ってもらいたい)ときには安い商品を目に付く場所へ

同じく飲食店で考えてみましょう。

今度は、チェーン店の安い居酒屋の場合です。

こちらは単価が安い代わりに、たくさん頼んでもらう必要があります。

こういった総額を上げたいシーンでは、最も安い商品をアンカーとして配置することで、「この価格ならいくら頼んでも安上がりだろう」というアンカリング効果を起こすことができるのです。

競合よりも高いサービス・安いサービスはその理由を明示する

あらゆる情報がアンカーとして機能するので、意図しない状況で発生するアンカリング効果も多々あります。

例えばフレンチレストランの場合、ワインに詳しい顧客なら相場を知っているため、「半額」などと打ち出すだけではアンカリング効果は期待できません。

その層へ訴求するなら、競合よりも確かに安い価格設定にする必要があります。

一方で、相場を知っていれば知っているほど「安価すぎる商品」に対して警戒心が生まれるのも確かです。

そのため、高くするなら高い理由を、安くするなら安い理由を明示することによって、信頼感を生み出すことを意識しましょう。

「ワイン醸造所から直接仕入れているので安価でご提供できます」といった情報があると、それだけでちょっと信頼感が湧きますよね。

ビジネスシーンでの使い方

続いてビジネスシーンでの活用法です。

スケジュールは「絶対に間に合う日程」で組む

スケジュールを組むときには、「最初に伝えた日程」がアンカーとなります。

そのため、「がんばればなんとかできそうな日程」ではなく、「絶対に間に合う日程」を最初にアンカーとして伝えることが重要です。

そうすることで、さらに早く間に合えば好印象を与えることができますし、万が一そこからさらに遅れたとしても、悪影響は最小限に抑えることができます。

これが、初めから最善を尽くす前提の日程を伝えてしまうと、アンカリング効果が逆に働いてしまい、悪い印象を与えることになってしまうのです。

1回目のプレゼン機会では最初からクオリティを高めすぎない

提案資料にせよ、文書にせよ、画像にせよ、クライエントに提出する機会が複数回あるものを扱うときには、「最初からクオリティを高めすぎない」というのも効果的なアンカリングの使い方です。

これもスケジュールの話と近い考え方で、評価者は1回目の提出物を基準として2回目以降の提出物を評価します。

そのため、1回目から90点を狙いにいってしまうと、評価者がそれを60点や70点と判断した場合、さらに上のものでなければ満足してもらえなくなってしまうのです。

ただし、すでに競合がいる場合は話が変わります。相手にとって何がアンカーとなるか、をよく考えましょう。

恋愛シーンでの使い方

最後は、恋愛シーンやパートナーシップを築くうえでのアンカリングの活用法についてです。

帰りの時間・到着時間は予定よりも遅く伝える

これは、ビジネスシーンでのスケジュールの組み方と同様ですね。

家に帰る時間や、待ち合わせ場所に到着する時間を伝える際に、多少遅めに伝えておくことで、「予定よりも早く着いた=急いできてくれた」という印象を与えることができます。

合コン参加者の水準はあえて揃えない

「モテたいなら合コンに自分よりかっこいい・かわいい人を連れて行くな」なんて助言はよくありますが、これもアンカリング効果を期待してのことですね。

ただし、アンカーとなるのが顔面偏差値ばかりとは限りません。

例えば学歴・年収・身長・スタイル・趣味特技……あらゆる情報がアンカーとして機能するでしょう。

だからこそ、合コンなどにおいてはあえて条件を揃えないことで、余計なアンカリングを発生させないというのもひとつの手です。

写真やメイクはあえて盛らない

初めて会う前に写真を見せ合うような関係性の場合、見せる写真は「ちょっといまいち」と思うくらいのものを選んでおいた方が無難です。

これは「芸能人を実際に見てみたらテレビのほうがきれいだった」などの心理に近く、会う前に見た情報がアンカーとして機能しています。

初めて会う際のメイクや、あるいは普段しているメイクなども同様です。普段から勝負メイクを意識してしまっていると、いざというときにギャップが生まれません。

「いつもよりもきれい・かわいい」と思わせたいなら、普段は少し手を抜いておくくらいがちょうどいいです。

自分の好み・価値観を知るのにも役立つ

アンカリング効果を理解することは、他人だけでなく自分の考え方の修正にも役立ちます。

特に恋愛においては、どうしても「自分が知っている人」と比べがちです。

昔付き合っていた人であったり、あるいはそういう経験が少ない人は応援しているアイドルとかであったり、あるいはCMなどでよく見かける芸能人などを比較対象としてしまいます。

これをうまく利用して、自分にそういう傾向があると知っておくことで、ないものねだりのような理想を抑制して現実を見ることができるでしょう。

同じように、気になる人の元カノ・元カレの話を聞いてアンカーを知るというのも有効な活用方法ですね。

まとめ

アンカリング効果は、「何がアンカーとなっているか」を考えることができるようになれば、あらゆるシーンで幅広く活用できる心理効果です。

一方で、認知を歪めたくないなら、自分自身が何をアンカーとしてしまっているか、あるいは誰のアンカリングに影響を受けてしまっているか、常に意識する必要があるでしょう。

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